Proporre componenti opzionali come upsell

Proponi al cliente degli extra come piani di assistenza, assicurazioni o garanzie estese, che può scegliere al momento della firma, senza gonfiare il prezzo base dell'offerta.

I componenti opzionali sono pacchetti di upsell che il cliente sceglie al momento della firma. Stanno in fondo alla pagina della firma come scelte spuntabili. Se il cliente ne seleziona uno, entra nel prezzo totale prima che firmi. Se non lo fa, il prezzo base resta pulito.

A chi è rivolto

Account manager e admin dell'installatore che vendono accessori (piani di assistenza, garanzie, assicurazioni) accanto all'offerta principale su fotovoltaico, batteria o pompa di calore, e vogliono dare scelta al cliente senza perdere l'affare per una sorpresa sul prezzo esposto.

Prima di iniziare

Decidi quali accessori hanno senso come pacchetti opzionali per questa offerta. Le categorie più comuni sono qui sotto.
Assicurati che i componenti che vuoi mettere nel pacchetto siano già nella tua libreria dei componenti, oppure preparati ad aggiungerli al volo. Lavorare dalla tua libreria significa riutilizzare gli stessi pacchetti di opzioni su più offerte.
Decidi se ogni opzione sta da sola o appartiene a un pacchetto (un pacchetto Opzione 1, un pacchetto Opzione 2 e così via).
Tieni l'offerta in stato di bozza per poter modificare l'insieme delle opzioni. Una volta inviata una richiesta di firma, le opzioni su quella richiesta sono fissate, e una volta che il cliente firma, le opzioni selezionate sono fissate nella versione firmata.

Esempi tipici

Contratti di assistenza e piani di manutenzione — ispezione annuale, pulizia dei pannelli, controllo periodico dell'impianto.
Prodotti assicurativi — polizze incendio, furto o danni da eventi atmosferici legate all'impianto fotovoltaico.
Garanzie estese — oltre la garanzia del produttore, di norma da 5 a 10 anni in più sull'inverter, sui pannelli o sull'intero impianto.
Accessori di opere edili — un comignolo, la pulizia delle grondaie, l'isolamento del sottotetto. Lavori che il cliente potrebbe volere nel pacchetto ma che non sono centrali per l'installazione fotovoltaica.
Potenziamenti del monitoraggio — una dashboard premium, un display in casa o un gateway cellulare per il monitoraggio da remoto.
Aumenti della capacità della batteria — passare da 10 kWh a 15 kWh a un prezzo fisso. Gli aumenti di capacità che cambiano la simulazione sono più puliti come varianti separate. Vedi Quando usare invece una variante più sotto.

Creare pacchetti di opzioni

Apri la vista Pianificazione dell'offerta e scorri fino a Componenti opzionali.
Clicca su + Aggiungi opzione.
Aggiungi i singoli componenti che compongono l'opzione. Scegli dalla tua libreria, oppure aggiungi al volo una riga personalizzata.
Dai al pacchetto un nome chiaro, ad esempio Opzione 1 — Piano di assistenza, Opzione 2 — Garanzia 10 anni, Opzione 3 — Assicurazione completa.
Ripeti per gli altri pacchetti di opzioni che ti servono.

I pacchetti ora compaiono nella pianificazione dell'offerta. Non incidono sul totale base. Contribuiscono al totale solo se il cliente li seleziona.

Suggerimento

Raggruppa gli upsell affini in un unico pacchetto (un piano di assistenza con manutenzione, interventi e garanzia dentro un'unica opzione). Il cliente lo legge come una decisione sola invece che come tre. Tre pacchetti da un elemento ciascuno sono tre piccole decisioni; un pacchetto con tre elementi è un sì più facile.

Come il cliente vede le opzioni

Offerta digitale (link di firma)

Nell'offerta digitale che il cliente apre dal link di firma, i pacchetti di opzioni compaiono in fondo alla pagina della firma come caselle di spunta:

Ogni opzione mostra il nome del pacchetto e il prezzo.
Il cliente spunta le caselle delle opzioni che vuole.
Il totale della pagina si aggiorna in tempo reale mentre spunta le caselle.
Quando il cliente firma, le opzioni selezionate fanno parte dell'offerta firmata.

Il cliente non deve mai chiedere "quanto costa?": il prezzo è visibile accanto alla casella di spunta.

Offerta cartacea / PDF (firma analogica)

Nel PDF stampato, i pacchetti di opzioni compaiono come voci spuntabili sotto la distinta dei materiali. Il cliente spunta sulla carta. Quando carichi il documento firmato (vedi Firmare per conto del cliente):

Apri la scheda Finalizza > Firma dell'offerta e, sulla riga della firma in attesa, scegli Caricare un documento analogico firmato.
Scegli la variante che il cliente ha firmato (preselezionata se ce n'è una sola).
Carica il PDF firmato e inserisci la data in cui il cliente ha effettivamente firmato (non può essere più di un giorno nel futuro).
Spunta i componenti opzionali che il cliente ha selezionato sulla carta. Questo passaggio compare solo quando la variante scelta ha pacchetti di opzioni.
Salva.

Reonic registra le opzioni selezionate insieme alla firma analogica, e il totale nel sistema corrisponde a quello per cui il cliente ha firmato. Una firma analogica fa avanzare l'offerta esattamente come una digitale.

I prezzi dentro un pacchetto di opzioni

Ogni componente in un pacchetto di opzioni porta il proprio prezzo. Il totale dell'opzione è la somma dei suoi componenti. Puoi regolare:

Il prezzo per componente — impostato al volo sul pacchetto di opzioni.
L'aggiornamento del prezzo di libreria — la freccia arancione di aggiornamento porta i prezzi dei componenti opzionali al prezzo di libreria attuale, come fa sul resto dell'offerta.

Un pacchetto di opzioni non porta uno sconto proprio. Contiene voci, un nome, una descrizione e un ordinamento. Per scontare un'opzione, agisci sui prezzi dei singoli componenti, oppure applica sull'offerta uno sconto a livello di opzione o di documento.

Per il totale visto dal cliente, il prezzo dell'opzione si somma al totale firmato quando la seleziona. Quello che vede è quello che paga.

Nota

Gli sconti compaiono su una riga a sé, non nascosti nel prezzo. Nella pagina Componenti rivolta al cliente, ogni componente mostra il suo prezzo di listino. Ogni sconto globale o di riga che applichi compare separatamente su una riga di sconto dedicata sotto, così il cliente legge "Componente X — €Y, … Sconto: –€R, Totale: €N" invece di una riga scontata in silenzio. Verifica come viene reso (vedi Configurare prezzi e sconti) prima di inviare.

Più opzioni — far scegliere al cliente esattamente una

Se vuoi che il cliente ne scelga esattamente una da un insieme di opzioni (per esempio un livello di assistenza tra Base, Standard o Premium), tieni presente che ogni opzione è una casella di spunta indipendente. Il cliente può spuntarne più di una — Base e Premium insieme, ad esempio.

Per orientarlo verso una scelta sola:

Dillo direttamente al cliente nella lettera di accompagnamento: "Scegli un livello di assistenza."
Usa invece i prezzi per variante. Quando la scelta è di fondo (cambia la portata dell'installazione, non solo il prezzo), crea varianti separate — Variante A: Standard, Variante B: Premium — e lascia che il cliente scelga una variante. Vedi Pianificare più varianti su un'offerta.
Racchiudi le scelte in un pacchetto ciascuna. Tre pacchetti, tre caselle di spunta e una nomenclatura che rende esplicito l'intento "uno su tre": Piano di assistenza A — Base, Piano di assistenza B — Standard, Piano di assistenza C — Premium.

Questa è una scelta di pianificazione che guidi con i nomi, non una restrizione rigida sulla pagina della firma.

Quando usare invece una variante

I componenti opzionali servono per gli accessori di upsell che non cambiano l'installazione principale. Quando la scelta è tra installazioni diverse (5 kWp di solare contro 10 kWp, o con pompa di calore contro senza), quella è una variante, non un'opzione. Le varianti ottengono la simulazione completa; le opzioni no.

Regola pratica:

Impatto sulla simulazione? Usa una variante.
Solo lato costi, con il cliente che sceglie alla firma? Usa un componente opzionale.

Vedi Pianificare più varianti su un'offerta per il percorso con le varianti.

Cosa sapere

Le opzioni non entrano mai nella simulazione. Sono solo lato costi: nessun rendimento, nessun impatto sul ritorno dell'investimento. Anche quando il cliente seleziona un'opzione che ha specifiche tecniche (un inverter in più, ad esempio), la simulazione non ne tiene conto. Per far sì che la simulazione rifletta il potenziamento, usa una variante.
Il cliente vede il prezzo fin dall'inizio. Reonic mostra il prezzo di ogni opzione accanto alla casella di spunta, così non ci sono sorprese alla firma.
Le opzioni diventano voci ordinarie una volta selezionate. Dopo che il cliente ha spuntato un'opzione, compare nella distinta dei materiali come qualsiasi altro componente. Non c'è distinzione visiva una volta firmata: per chi legge il PDF del cliente, l'opzione selezionata è solo un'altra riga.
La sezione Componenti opzionali è modificabile solo su un'offerta in bozza. Se la sezione appare in grigio, l'offerta è probabilmente finalizzata o firmata. Riaprila come bozza oppure derivane una nuova variante per modificarla.
Aggiungi tutti i pacchetti di opzioni che ti servono. Tre o quattro sono il punto giusto: più di così sovraccaricano la pagina della firma.
Un insieme di opzioni vuoto nasconde la sezione. Quando non configuri nessun componente opzionale, la pagina della firma non mostra un blocco Opzioni vuoto. Questo tiene pulita la superficie dell'offerta per i clienti che non hanno opzioni di upsell.
I prezzi per componente si sommano nel pacchetto. Il cliente vede il prezzo del pacchetto (la somma dei componenti), non i prezzi dei singoli componenti. Per mostrare il dettaglio per voce, metti ogni componente in un pacchetto da un elemento solo.
Un pacchetto può contenere un solo componente. Un pacchetto da un elemento è pienamente supportato, ed è spesso la presentazione più pulita: il nome del pacchetto porta l'etichetta commerciale e il singolo componente porta il prezzo.
I componenti opzionali funzionano su qualsiasi offerta. Compaiono ogni volta che sono presenti, che siano configurati fotovoltaico, batteria o pompa di calore oppure no — così anche un'offerta di sola wallbox o di sole opere può portare opzioni di upsell.
Aggiungere un'opzione dopo la firma significa una nuova variante o una vendita separata. La versione firmata è fissata. Per raccogliere un "adesso voglio il piano di assistenza" arrivato dopo, derivane una nuova variante con l'opzione già selezionata e falla firmare al cliente, oppure aggiungi il piano di assistenza come offerta o fattura separata una volta finita l'installazione.
Le opzioni si fissano all'invio e alla firma. Inviare l'offerta per la firma fissa l'insieme delle opzioni su quella richiesta; la firma fissa poi nella versione firmata quali il cliente ha selezionato. Per cambiare le opzioni dopo, ritira la richiesta in attesa (si può finché è ancora in attesa) e reinviala, oppure derivane una nuova variante.